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談單必學(xué)：如何讓客戶覺得價格“不貴”？

發(fā)布時間：2020-07-01 10:17:21   瀏覽量：3764


一、如何不被“價格”問題困擾？


價格談判是一門大學(xué)問，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：


1.不要被客戶的購買習(xí)慣嚇倒


俗話說“買家沒有賣家精”，客戶不知道裝修價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣，不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。


2.提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心


價格應(yīng)對能力是業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師應(yīng)具備的重要能力。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要清楚裝修價格所對應(yīng)的價值，明白我們裝修產(chǎn)品和服務(wù)的賣點、優(yōu)勢和差異化，對價格有信心。



二、如何讓客戶覺得“不貴”？


耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值?？蛻糇钕嘈诺氖亲约旱难劬?，因此裝修要想賣出好價錢，就要讓客戶覺得“值”。



1.讓店面看上去“值”



讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店面的裝修要到位；門頭干凈，店面的布局或布置要整潔、干凈；業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師的精神面貌積極向上。



2.讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師看上去“值”



讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師看上去“值”包括兩個方面：第一，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師的精神面貌良好；第二，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師的專業(yè)化程度要高。



3.讓陳列看上去“值”



公司裝修工藝、材料產(chǎn)品展示和陳列是一門大學(xué)問，陳列強調(diào)“生動化”。展示和陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用以及道具元素的襯托等。



4.讓道具看上去“值”



業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明我們方案和預(yù)算涉及的產(chǎn)品、服務(wù)的價值。



三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略


1.價格一定讓你滿意


當(dāng)客戶看到預(yù)算、材料產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師價錢時，說明客戶覺得產(chǎn)品價錢有點貴，設(shè)計師應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，客戶不會因為價格問題與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師談崩，談判還能進(jìn)行下去。


2.進(jìn)行價值塑造


價值塑造得越成功，客戶的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師可以增加公司裝修服務(wù)、質(zhì)量以及材料的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給方案、預(yù)算、服務(wù)加分。


3.節(jié)奏掌控


業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師與客戶進(jìn)行價格談判時，一定不能先著急。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求立即下單，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓客戶覺得還有講價的空間。


4.讓顧客看到努力


如果客戶覺得業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師在價格讓步中很輕松，就會進(jìn)一步與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師進(jìn)行價格談判，因此，在價格談判時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要通過語言、表情、肢體動作等讓客戶覺得已經(jīng)盡力了。


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