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客戶拿我們和別家比價(jià)格，該怎么應(yīng)對(duì)？

發(fā)布時(shí)間：2020-07-08 14:41:49   瀏覽量：2309


客戶：感覺(jué)你們公司有點(diǎn)貴，我還要回家和家人商量商量......

家居顧問(wèn)：不貴啊，我們公司的這個(gè)報(bào)價(jià)里是包含了所有的，別的公司比我們便宜很可能是哪些項(xiàng)目沒(méi)有的.....

給大家分享超實(shí)用的解決客戶異議的五大步驟。


第一步：聆聽(tīng)

 像上述案例中，當(dāng)客戶產(chǎn)生價(jià)格異議，家居顧問(wèn)就打斷的話，不僅容易引起客戶的抗拒反感，而且也不容易了解客戶產(chǎn)生價(jià)格異議的真正原因。


因此，需要我們認(rèn)真聆聽(tīng)并鼓勵(lì)客戶說(shuō)下去。

 

第二步：表贊同

 贊同的不是客戶的觀點(diǎn)，而是要進(jìn)行概念調(diào)整。

 當(dāng)客戶說(shuō)你們家有點(diǎn)貴：


“是的王總，我做裝修這么多年，裝修確實(shí)一年比一年貴，材料也一年比一年貴，所以報(bào)價(jià)也是每年都在漲，確實(shí)是。”

贊同的其實(shí)不是客戶說(shuō)我們公司貴的觀點(diǎn)，而是偷換概念，贊同一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象裝修越來(lái)越貴。

第三步：區(qū)分

客戶嫌公司貴，那么就要區(qū)分客戶覺(jué)得貴的概念從哪里來(lái)。

1、客戶預(yù)算與均單值差不多：物超所值

假設(shè)公司均單值在15萬(wàn)左右，而客戶的預(yù)期也是15萬(wàn)左右，那么需要做的就是讓客戶感覺(jué)物超所值，談出17萬(wàn)18萬(wàn)的感覺(jué)。

2、客戶預(yù)算低于均單值：再次區(qū)分

第一種：真的沒(méi)有錢的客戶

這類客戶可以引導(dǎo)他通過(guò)借錢貸款來(lái)實(shí)現(xiàn)，但大部分都很難實(shí)現(xiàn)，因此建議將其養(yǎng)起來(lái)，持續(xù)出現(xiàn)并加深好印象，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。


第二種：有錢不會(huì)花
這類客戶則是因?yàn)橛^念問(wèn)題，因此要教會(huì)客戶花錢，提高他的心理認(rèn)知，讓他覺(jué)得自己值得花更多的錢來(lái)享受更好的品質(zhì)和服務(wù)。


第三種：被其他公司錨定的客戶

這是指去過(guò)競(jìng)品公司的客戶，當(dāng)其他公司報(bào)價(jià)比我們公司低，客戶心里就會(huì)產(chǎn)生錨定，因此首先要做的是探尋客戶心里那家公司是哪一家，然后對(duì)癥下藥。

3、客戶預(yù)算高于均單值：塑造個(gè)人


這類客戶通常就會(huì)瞧不上公司了，覺(jué)得公司不匹配他的需求，這時(shí)就要塑造個(gè)人，因?yàn)槟硞€(gè)人（可以是銷售顧問(wèn)、設(shè)計(jì)師、店面經(jīng)理等），用ta的用心、專業(yè)、真誠(chéng)來(lái)打動(dòng)客戶，使其選擇。

 

第四步：樹標(biāo)準(zhǔn)

假設(shè)客戶覺(jué)得公司貴是由于其他競(jìng)品公司低價(jià)切入，那么就要給客戶樹立“預(yù)算等于決算”的標(biāo)準(zhǔn)。


王總，裝修不是簽合同的時(shí)候花多少錢最終就是多少錢，而是在完工后最終花多少錢，這才是您要了解的，像我們xx裝飾現(xiàn)在給你的報(bào)價(jià)預(yù)算就等于決算，因此“無(wú)論定哪家公司，預(yù)算要等于決算”。

 

第五步：求認(rèn)同

“定裝修公司都不想越裝越貴，最后收不住口，是不是呀？”


 最后表達(dá)自己的觀點(diǎn)并尋求客戶的認(rèn)同。


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