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電銷，作為裝修行業(yè)不可或缺的一個(gè)職位，好的電銷，重點(diǎn)不是口才多好，多會(huì)介紹公司的產(chǎn)品，而是學(xué)會(huì)提問(wèn)，在問(wèn)題中找到共嗚，在問(wèn)題中找到方向，在問(wèn)題中找到機(jī)會(huì)。

在銷售對(duì)話中，為什么總是感覺(jué)被動(dòng)？原因通常是你總是在說(shuō)，而你的客戶總是在問(wèn)。有很多的業(yè)務(wù)員被培訓(xùn)要時(shí)刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，所以就變成一個(gè)現(xiàn)象，就是客戶一個(gè)勁的在問(wèn)，業(yè)務(wù)員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。業(yè)務(wù)員以為客戶的問(wèn)題都老實(shí)交代了，結(jié)果自然水到渠成。其實(shí)，客戶一直在提問(wèn)，是在探你的底牌。

如果你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，只會(huì)被客戶牽著鼻子走，你要怎么切入客戶的要害呢？客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長(zhǎng)的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問(wèn)。

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你希望了解客戶聽(tīng)進(jìn)去了多少，聽(tīng)懂了多少，他的反應(yīng)如何？一般的業(yè)務(wù)員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號(hào)）結(jié)尾，馬上停止，沒(méi)有下文。這個(gè)時(shí)候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說(shuō)“等。如果你在論述完之后，緊接著提問(wèn)“您覺(jué)得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)。

在每個(gè)階段，提問(wèn)都推動(dòng)著銷售對(duì)話的進(jìn)程。

異議的產(chǎn)生有二個(gè)原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒(méi)有解釋到位，客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白；從好奇心角度來(lái)說(shuō)，人類的好奇心理是無(wú)止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問(wèn)到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問(wèn)，只會(huì)一味地說(shuō)，將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，你可以嘗試反問(wèn)他：“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，為什么這樣說(shuō)呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。

當(dāng)客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白的時(shí)候，他通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對(duì)于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒(méi)關(guān)系，您為什么這樣說(shuō)呢？”，多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問(wèn)，以獲取更多信息。

沒(méi)有一定的提問(wèn)模式，只有一定的提問(wèn)原則，具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。

總的來(lái)說(shuō)，有需要注意的幾個(gè)方面。

在對(duì)話的開(kāi)始，應(yīng)用禮節(jié)性提問(wèn)表現(xiàn)出對(duì)客戶足夠的尊重。例如：“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴姓？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。

被客戶拒絕最根本的原因在于你沒(méi)有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問(wèn)激發(fā)購(gòu)買興趣，是因?yàn)樘釂?wèn)給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。

其實(shí)，見(jiàn)面不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過(guò)程。應(yīng)該說(shuō)，見(jiàn)面不是一個(gè)單獨(dú)的行為，它應(yīng)該是電銷水到渠成的必然環(huán)節(jié)，而改善見(jiàn)面不利最好的方法不是研究見(jiàn)面本身，而是要探詢你為此做出了哪些準(zhǔn)備，是否足夠充分。

客戶為什么感覺(jué)無(wú)所謂，就是因?yàn)槟氵€沒(méi)有引起他足夠痛苦?？蛻舻膯?wèn)題是被你問(wèn)出來(lái)了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過(guò)影響性提問(wèn)讓他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問(wèn)題需要解決的急迫性。

通?？蛻粢婚_(kāi)始說(shuō)出的理由不是真正的理由，滲透性提問(wèn)的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說(shuō)出“除此之外”的最后一個(gè)提問(wèn)之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說(shuō)出他為什么要拒絕或購(gòu)買的真正原因。